Três números para a mesma venda: em qual você decide?

Na semana passada eu vi a mesma cena em reuniões de empresas diferentes. Alguém pergunta quanto vendemos, e aparecem três respostas. A plataforma de anúncio mostra um número, o CRM mostra outro, e o financeiro, que é quem vê o dinheiro entrar, tem um terceiro.

A reunião, que era para decidir onde colocar a verba da semana, vira uma investigação sobre qual número está certo. E quando ninguém consegue fechar a conta, quem desempata? O dono. Tudo passa por você de novo, agora disfarçado de painel.

Onde o número se perde

Quase nunca falta dado. O que falta é combinar o que cada número conta. E esse combinado se perde em lugares bem concretos, que eu vejo se repetir de setor para setor:

• Um evento de compra genérico que junta dois produtos diferentes e não deixa saber de onde veio cada venda.
• O carrinho abandonado que entra como negociação no CRM e alguém lê como venda.
• Vendas que chegam por um caminho sem rastreio nenhum e ficam fora de todas as contas.
• A comparação do fim de semana com o meio da semana, que assusta todo mundo e não diz nada.
• O processo que morava na cabeça de quem saiu da empresa e foi embora junto com a pessoa.

Repara em quem está dizendo isso: as pessoas que cuidam dos dados. Se um quarto do que embasa a decisão já é suspeito para quem constrói o painel, imagina para o dono, que recebe o número pronto e precisa decidir em cima dele.

O combinado que eu peço antes de qualquer painel

• Escreva em uma linha o que cada número conta. Venda é pagamento confirmado? Cadastro iniciado? Negociação aberta? Se a definição não está escrita, cada área vai usar a sua.
• Cada número tem um responsável. Uma pessoa que responde por ele quando a conta não fecha, para a dúvida não subir até você.
• Compare iguais com iguais. Sábado com sábado, começo de mês com começo de mês. O resto é ruído.
• Confira se a campanha otimiza o que você cobra. Se ela aprende com clique e você cobra matrícula, ela vai entregar clique.
• Tire o processo da cabeça das pessoas. Registrado, ele sobrevive à troca de equipe.

Esse cuidado ficou mais urgente agora, com tanta empresa trocando o painel por assistentes de inteligência artificial que respondem perguntas sobre o negócio. A IA responde rápido. Se o combinado não existe, ela só entrega mais rápido a resposta errada.

Um exercício para esta semana: pegue o número que mais aparece na sua reunião de resultados e escreva, em uma linha, o que ele conta e quem responde por ele. Se o time não concordar com a frase, você achou o lugar onde o ar está faltando. E se quiser olhar isso junto comigo, me chama no direct.