Brasil abriu 3,93 milhões de pequenos negócios até agosto, e a sua concorrência mudou de tamanho

Todo mês entra gente nova disputando o mesmo cliente que você atende. Esse é o tipo de mudança que não aparece no seu relatório de vendas, mas aparece na conversa de proposta, quando o cliente diz que recebeu um orçamento mais barato.

Dos novos CNPJs, 77,3% são MEI. E o setor de Serviços concentrou 63,9% de tudo o que abriu em agosto, segundo o mesmo levantamento.

Quem está entrando quase sempre entra por preço

Uma empresa recém-aberta raramente sabe o próprio custo. Ela olha o preço do mercado, tira um pouco, e começa a vender. Isso funciona por alguns meses, até o caixa mostrar que a conta não fecha.

O problema é que esse ciclo, enquanto dura, mexe com o seu preço. O seu cliente passa a ter referência mais barata, o seu vendedor passa a pedir desconto para fechar, e a sua margem encolhe por causa de um concorrente que provavelmente nem vai existir daqui a dois anos.

A defesa não é preço, é número

Quando você sabe exatamente quanto custa entregar o seu produto ou serviço, você consegue fazer três coisas que o concorrente novo não consegue: dizer não para uma venda ruim, dar desconto onde realmente cabe, e escolher qual cliente você quer.

Sem esse número você faz o contrário. Cobre qualquer proposta, aceita qualquer cliente e descobre no fim do trimestre que o faturamento cresceu e o lucro não.

Três perguntas para responder esta semana

• Quanto custa, em reais, entregar uma unidade do que você vende, incluindo o tempo da sua equipe?
• Qual é a margem de cada linha de produto ou serviço, separadamente?
• Quais clientes do último ano deram faturamento alto e margem baixa?

Se você não tem essas respostas hoje, é aí que começa o trabalho. Decisão sem dados é achismo, e num mercado com quase 4 milhões de empresas novas entrando em oito meses, achismo fica caro rápido.

Crescer não é crescer no susto, é crescer com previsibilidade. E previsibilidade, aqui, começa em saber o próprio custo antes de o concorrente novo decidir o seu preço por você.