Seu cliente mudou de lugar, e a sua empresa talvez ainda esteja vendendo como em 2015

Pense na última compra que você fez por impulso. Onde ela começou? Provavelmente num vídeo, numa recomendação, num comentário. Dificilmente num anúncio que você procurou.

Agora pense em como a sua empresa vende. Se a resposta é anúncio, vitrine e vendedor esperando o cliente chegar, tem uma distância entre os dois cenários que vale medir.

A compra deixou de ser transação

O cliente vê o conteúdo, se conecta com quem está falando, decide ali mesmo e paga sem sair da tela. A jornada inteira acontece num lugar onde a maioria das empresas médias não está presente, e nem sabe medir.

Isso não quer dizer que você precisa dançar na internet. Quer dizer que a decisão de compra começa bem antes do seu vendedor entrar na conversa, e que você provavelmente não sabe onde ela começa.

Entre micro e pequenas empresas o número é 50%. É um foco claro, e foco claro é bom. O risco aparece quando vender mais vira o único número que se olha.

Três números que mudam a conversa

Faturamento bruto conta metade da história, e geralmente a metade agradável. Estes três contam o resto:

• Custo de aquisição: quanto você gasta, somando anúncio, tempo de equipe e desconto, para trazer um cliente novo
• Valor do cliente ao longo do tempo: quanto ele deixa somando todas as compras, e não só a primeira
• Origem real da venda: de onde veio cada cliente que fechou, e não de onde você acha que ele veio

O terceiro é o que mais surpreende dono de empresa. Quase sempre o canal que consome mais verba não é o que traz mais cliente que fecha.

Dado sem interpretação é planilha bonita

Tem empresa que coleta tudo e decide nada. O painel enche de gráfico, ninguém olha depois da reunião, e o mês seguinte é decidido pela mesma intuição de antes.

O teste é simples: qual foi a última decisão que você mudou por causa de um número que viu? Se a resposta demorar, o problema não está na coleta.

Decisão sem dados é achismo. E dado que não vira decisão é enfeite caro.

Uma primeira versão desta ideia saiu na minha coluna Oxigênio Empreendedor, no Jornal Paraná Centro: O cliente mudou. Sua empresa percebeu ou ainda está tentando vender como em 2015?.